“BRAINKETING”
El Cerebro y la Revolución del Marketing
ü El
marketing , nace desde los tiempos del trueque; sin embargo, como disciplina
aparece en la segunda mitad del siglo XX cuando las empresas se dan cuenta de
que la oferta es menor a la demanda y que su rol ya no puede ser solamente
fabricar productos, comunicar su existencia y venderlos.
ü Antes se
demandaba lo que se ofertaba, hoy se oferta lo que se demanda .La forma de
hacer marketing, sustentada en comunicación y ventas, cambia de manera importante
cuando, en 1960, el marketero Jerome McCarthy propuso un sistema de trabajo
sustentado en las 4 Ps (producto, precio, plaza y promoción), factores
determinantes para motivar la decisión del consumidor. Las 4 Ps ayudarían a plantear
estrategias enfocadas en segmentos específicos del mercado (lo que es
importante para un segmento no necesaria-mente es bueno para otro).
ü Los
cuatro elementos debían ser considerados como una unidad y estructurados para
apoyarse unos a otros, de lo contrario la estrategia de una empresa de
marketing podría parecer confusa o
descoordinada.
ü Las 4 Ps
funcionaron en un mundo diferente, un maravilloso mundo de fantasía donde los
marketeros eran los reyes; un mundo donde las ventajas competitivas de los productos
duraban mucho tiempo y era muy fácil acceder a los consumidores a través de los
medios masivos.
ü Estos
cambios requieren modificaciones drásticas en la manera de hacer marketing, con
la finalidad de adaptarnos a este consumidor mucho más sensorial y evolucionar
con él.
ü Luego del
cambio de siglo ,el entorno en el que se desenvuelve el consumidor evoluciona
pasamos a vivir en una sociedad donde los clientes acceden amuchas ofertas de
productos similares y a precios similares, a productos y servicios que, gracias
a la tecnología, le hacen la vida más cómoda y simple, y a gran cantidad de
información. Pero esto implica que también deben tomar decisiones cada vez más
complejas.
ü Este
panorama determina que compre aquello que le sea más útil y valioso; es decir,
aquello que le genere mayor valor. La decisión dependerá de una serie de
atributos que serán evaluados por los distintos consumidores, Atributos como:
eficiencia, calidad, garantía, seguridad, cercanía, precio, entre otros. Pero
cada consumidor evaluará de distinta manera los atributos; el valor es otorgado
por cada persona en particular.
ü A pesar de la preocupación constante del marketero para adaptarse a los
cambios del consumidor, todavía muchas marcas no logran acertar en su
estrategia para conseguir la lealtad de los consumidores .Los consumidores
toman decisiones de compra sustentadas en una serie de factores muchas veces no
relacionados directamente con los productos o las estrategias. Algunos de estos
factores son: el estado anímico, el entorno social, los estímulos sensoriales
de los productos, las emociones que este pueda generar, entre otros aspectos
que no podemos controlar pero que nuestro cerebro considera cuando decide
.Entender cómo funciona el cerebro ha sido una preocupación desde tiempos
ancestrales, es él quien guía nuestros actos y es a través del cerebro que
tomamos todas nuestras decisiones. Saber cómo decidimos y en especial conocer
qué estímulos activan la compra es el sueño de toda empresa.
ü Es el cerebro quien percibe y crea las realidades de satisfacción,
desarrollando patrones de comportamiento que cada persona representa de una
manera diferente. Los factores de compra no son necesariamente racionales y
lógicos, el mercado evalúa atributos intangibles en perjuicio de los tangibles.
ü Este
entorno obliga a las empresas a entender al ser humano en su rol de consumidor,
al cual intentamos comprender y satisfacer. Solo conociendo su génesis, sus
percepciones, inteligencias múltiples, modelos mentales —es decir, sus formas
de pensar y actuar— es que podremos lograr su preferencia .El conocimiento de
los procesos que ocurren dentro del cerebro nos ayudará a entender los procesos
de decisión vinculados con la compra.
ü El
cerebro es el órgano que alberga las neuronas que se activan durante los
procesos cerebrales y que conllevan funciones mentales. Es el cerebro quien
crea las realidades de satis-facción desarrollando patrones de comportamiento
que cada persona representa de una manera diferente.
ü Entender
y dominar el funcionamiento del cerebro (brain) para poder conectar con la
mente de las personas, debería ser el objetivo de toda estrategia de
acercamiento al cliente (marketing).El cerebro recibe estímulos produciendo
relaciones sensoria-les. Estos datos se convierten en información y esta
información se transforma en conocimiento que sirve al consumidor para
responder y para satisfacer las necesidades que tiene.
“Brainketing”
“Tiene
como reto ser el punto de partida para
enfocarnos en el cumplimiento de este objetivo”
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